テレアポに大事なのはトークスクリプト

テレアポの営業で重要なのはターゲットの興味を惹きつけるトーク技術。営業を成功させるためのトークスクリプトについて、作り方や使用方法について考えましょう。

成功する
トークスクリプトの極意とは

トークスクリプトを作成する前に、『そもそも何のために電話をかけるのか』という目的をはっきりさせておく必要があります。もちろん、アポイントを取ることが第一目標なのですが、そこへ至るまでの細かな目標設定がテレアポ成功への第一歩となるはずです。

テレアポトークの細かな目標とは、例えば以下のようなものが考えられます。

ターゲットの情報を引き出す

架電した先の企業でどのようなニーズがあるのか、それともないのか、ターゲットが持つ情報を入手することが最初の目的です。担当者につながらず、受付の段階で電話を切られてしまったとしても、トーク次第でできるだけ情報を引き出すという目標は達成できます。

ターゲットに自社の製品やサービスを理解してもらう

売り込みたい製品やサービスについて、相手に聞いてもらうことができれば第二の目標は達成です。第一段階でターゲットから情報を引き出し、その情報と絡めて製品について紹介できれば、かなり有効だと言えます。

ターゲットに気付きやきっかけを与える

自社の製品やサービスによって、ターゲット側にどのような利点があるのか、どのような変化をもたらすのかなど、相手に新たな気付きを与えることができれば、第三目標は達成です。高い確率でアポイントを取ることができるでしょう。

成功するトークスクリプトをシュミレーション

上記で紹介した細かな目標を踏まえて、トーク内容を具体的にシュミレーションしてみましょう。テレアポ営業トークの流れは、一般的に以下のようなものになります。

あいさつ

「お忙しいところ失礼いたします」や「お世話になります」といった始めのあいさつです。堅苦しいと相手に警戒されるので、柔らかいあいさつから入ると有効です。

自己紹介

単に社名と名前を名乗るのではなく、「○○を販売している△△社です」といった具体例を出しながら自己紹介すると、相手の警戒心を解くことができます。

相手の興味をつかむ

自己紹介の段階で、相手にはこちらの目的が何となく見えているかと思いますが、「売上アップのためのシステムをご提案させていただいています」といった、相手にとって興味がありそうな具体的なフレーズを使うのがポイントです。

相手の反応に応える

相手から興味のない反応をされたとしても、そこから次の話へ展開していく方法を想定しておくことが大切です。「ところで○○についてはいかがですか？」と話を別のアプローチに変えることで、次へ話を聞いてもらえる確立が高まります。

相手に判断させる

ターゲットが不満に思っていることや困っていることを聞き出し、自社の製品やサービスによって解決する可能性があることを示唆したら、相手に判断をゆだねさせて安心感を与えます。「○○様に判断していただき、じっくり考えていただいて構いませんので……」といった感じです。

アポイントを決める

アポイントの日時を決定する時は、すべて相手にゆだねてしまうと面倒くさいと感じてしまうことがあるので、具体的な曜日や時間などを指定すると良いでしょう。「今週なら〇曜日または〇曜日にお伺いできますが……」といったように、いくつかの候補日を上げてその中から選んでもらう、という方法が有効です。

成功トークスクリプトは
即時更新、共有を！

有効なトークスクリプトが作成できたら、その内容を個人で管理するのではなく、プロジェクトや部門のメンバーみんなで共有することが最も重要です。テレアポのトークはトライ＆エラーを繰り返しながら、アップデートしていくものなので、最新の情報を確実に共有するために、テレアポのシステムを導入することも効果的でしょう。

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