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不動産

不動産業界のテレアポ営業について、気をつけるべきポイントと、テレアポシステム(アウトバウンドシステム)を導入した事例を紹介しています。

不動産業界のテレアポ
重要ポイント3つ

不動産業界におけるテレアポ営業のポイントは、自分とは関係がないと思っている顧客が多く、話を聞いてもらうまでに進むことができないこと。また、不動産投資やこれから不動産に手を出そうとしている人は、懇意の会社が既にあったり、担当者を紹介してもらうことが多く、完全な新規の顧客を獲得するのが難しいのが実情です。しかし逆に捉えれば、一旦信頼を得て顧客となってしまえば、その顧客の取引は全て依頼してもらえるというメリットがあるので、諦めずにとにかく信頼まで持ち込むのが大切です。

そこで、ポイントとなるのは以下の3つでしょう。

不動産業界の場合、購入額が大きいため即決が見込めません。まずは数をこなしていくのが重要となります。とはいえ、相手がいつ顧客になるかもわからないため、次に、リストを元にした顧客管理が重要になります。

世間話などのどんな話からでも良いので、顧客がどんなことに興味を持っているのか、不動産の状況はどうなのか、などの情報を得て、次に連絡をするチャンスを作りましょう。不動産営業の決めては最終的に「人」であることが多いので、「きちんと話を聞いてくれた、覚えていてくれた」ということが、後になってプラスに働くことが多くあります。

不動産業界の
テレアポシステム導入事例

事例1.不動産仲介業でインバウンド・
アウトバウンド両方の窓口を新設

家主と入居者、仲介業者の3者の信頼関係を強固にするため、コールセンターにインバウンド専用とアウトバウンド専用の窓口を設けることに。そこで、クラウドサービスの中から委託する業者を選定し、レポート機能が整っていることなどを条件に決定しました。

インバウンド専用窓口では、顧客情報の検索を自動化したり、アウトバウンド専用窓口では、プレビュー発信機能などによって効率よく架電できるようになり、業務効率が30%アップしました。

事例2.不動産業務を推進する
クラウドサービスで
サポートセンターを開設

不動産屋さんの業務を効率的に勧めるためのクラウドサービスを提供する会社で、顧客サポートを行うセンターの業務システムを外部から導入。不動産屋さんから操作法についての問い合わせなどを電話で受けるインバウンドのほか、新しい機能の提案やサービスの活用状況の確認などを行うアウトバウンドもサポートセンターが行います。モニタリング機能で会話の内容を管理者がヒアリングでき、即座にアドバイスしたり柔軟に対応できるようになりました。

テレアポシステムの機能・
選び方を見る

アウトバウンドシステムの
各社対応機能まとめ

※アウトバウンドシステム名にクリックすると、それを手掛けた会社の公式HPで詳細が見られます。

細分化された顧客のステータスを一括把握

リスト管理

話す内容を共有し、スキルレベルを一定に

TS共有

見込み顧客を明確にし、優先的に架電

架電管理

架電内容や対応を分析し、改善策を打てる

架電分析
List Navigator. 〇 〇 〇 〇
Sakura 〇 〇
アポ放題 〇 〇
エバーコール 〇
乱打かけ丸 〇

※TS=トークスプリプト

【リスト管理】・・・細分化された顧客のステータスを一括把握。適切な顧客に適切なタイミングで架電できるメリット。

【TS共有】・・・話す内容を共有し、スキルレベルを一定に。オペレーター全体の底上げへ。

【架電管理】・・・見込み顧客を明確にし、優先的に架電。成約率を高める。

【架電分析】・・・架電内容や対応を分析、即座に改善策を提案。戦略的なテレアポが可能。